Påverkan och Manipulation

Beställ boken här

”Varför behöver vi påverka och manipulera varandra? I ett utopiskt paradis lever alla människor och djur sida vid sida, och allt sker alltid till allas bästa, det finns inget behov av att hävda sin ståndpunkt, eller att övertyga någon annan om något. Alla är överens och vill alltid varandras bästa, och handlar därefter. Nu är ju livet inte så enkelt, det finns många människor och djur på vår planet, alla har åsikter och behov som ofta krockar med andras. Det är i detta gränsland som påverkan och manipulation sker – alltid som en följd av motstridiga åsikter, motstridiga behov, motstridiga intressen eller olika tolkningar av en situation. Över hälften av alla påverkansförsök som en människa genomför under en vanlig dag syftar till att vinna något för egen del. Varför vi inte har något utopiskt paradis på jorden är en fråga i sig som kan väcka livlig debatt, skapa kontroverser och dra fram mångtusenåriga läror i ljuset som påstår sig veta svaret och få sina anhängare att dra ut i krig för att upprätta detta paradis.”

Forskningen om vårt beslutsfattande ledde till ett nobelpris i ekonomi för en av grundarna till forskningsfältet – Daniel Kahneman. Han har skrivt flera böcker i ämnet som även finns översatta till svenska. Den kanske populäraste heter Tänka, snabbt och långsamt där författaren ingående beskriver de två system vi använder oss av när vi fattar beslut – som helt enkelt döpts till system 1 och 2.

Det är dessa tankar som är en av grundpelarna i vår bok om påverkan och manipulation:

”Enorma mängder information bearbetas av hjärnan utan att du är medveten om det. I varje givet ögonblick träffas hjärnan av 11 miljoner bitar information som den ska bearbeta, men av dessa kan den bara medvetet bearbeta ca 40 bitar. Det medför också att en majoritet av alla bedömningar och i princip alla beslutsunderlag produceras av system 1. Man skulle kunna likna det vid ett stort multinationellt företag med huvudkontoret i en skyskrapa (hjärnan) och med förgreningar ut till avdelningskontor på strategiska platser runtom i världen (kroppen). I toppen på skyskrapan sitter chefen (system 2) – vårt reflexiva medvetande och de exekutiva funktionerna. På våningarna under honom arbetar medarbetarna idogt med olika sysslor som chefen inte är medveten om. Han känner i bästa fall till vad som sker i de olika avdelningarna, men han har vanligtvis ingen kunskap om själva arbetet. Han får förhoppningsvis regelbundna rapporter om sakernas tillstånd. Där hittar vi också olika larmsystem som rädsla, skam, äckel som fungerar ungefär som vanliga brandlarm och inbrottslarm – dvs. de varnar för en potentiell fara. Vi har, som tidigare nämnts, hela det autonoma nervsystemet som styr basala kroppsfunktioner som vi egentligen inte har någon medveten kontroll över. Här fattas också en mängd beslut som man tror att man har medveten kontroll över fast man egentligen inte har det. Det är nämligen medarbetarna som färdigställer i princip alla beslutsunderlag och väljer ut vilken information de tycker att chefen ska få tillgång till. Man kan inte alltid lita på sina medarbetare, så att säga, även om man i många fall själv har anställt dem och sagt åt dem vad de ska göra.

Att kalla dem medarbetare är något missvisande, eftersom de inte har någon egen vilja utan agerar automatiskt på stimuli. Ledordet är snabbhet. Hela systemet bygger på att vi snabbt ska kunna göra bedömningar och fatta beslut. Det finns ett överlevnadsvärde i att kunna agera snabbt, men det är också mer energikrävande att använda system 2 till att fatta beslut jämfört med att låta system 1 fatta ett beslut per automatik. tänk dig att du kommer till en restaurang med ett sällskap. Alla platser är lediga, och hovmästaren säger att ni får ta vilket bord ni vill. Om man inte har väldigt klart för sig vad man egentligen vill, kan ett sådant enkelt beslut vålla ganska stort huvudbry, inte minst om ni är flera stycken som ska äta. Då måste ni även konferera med varandra och väga för- och nackdelar mot varandra. Allt detta för ett beslut som egentligen inte är så viktigt, men så fort man inbjuder till system 2-bearbetning blir det genast mycket mer ansträngande. Det är därför mycket enklare att låta hovmästaren välja en plats. Ungefär så fungerar system 1 och 2. Vi har en tendens att vid enklare beslut, och om det går, överlåta beslutsfattandet åt system 1 (hovmästaren i det här fallet) eftersom det inte kostar så mycket energi och det går snabbt.”

”Tyvärr riktar sig en överväldigande majoritet av de metoder som medvetet utvecklats för att sälja varor eller påverka andra människor till de automatiska processerna (system 1). Syftet är att kringgå system 2-processer (de exekutiva funktionerna och det logiska tänkandet) och lura system 1 att skicka ett vinklat beslutsunderlag till chefen, eller helt utesluta chefen från beslutsprocessen. Det skulle också kunna vara en definition av manipulation – en metod som syftar till att utnyttja de automatiska processerna för att styra individen till att fatta det beslut man vill att denne ska fatta. Det spelar ingen roll om individen tror att han eller hon fattat beslutet själv eller känner sig lurad efteråt. Om man utnyttjat en system 1-process, har man styrt beslutsprocessen i det fördolda, och det vill vi kalla manipulation. Det spelar heller ingen roll om man gjort det med avsikt eller omedvetet. Manipulation enligt den här definitionen sker inte alltid med avsikt att manipulera, även om det i de allra flesta fall sker med avsikt att få sin vilja fram.”

Här har Peter Dahlgren samlat länkar och även fler utdrag från boken.